Entrevista: Pablo Ramos, COO de Santa Rosa

Uruguayo, 45 años, Ingeniero Industrial Mecánico, Master de Administración, casado con dos hijas de 15 y 13 años, Hincha de Nacional, inició su carrera laboral con una pasantía en los talleres Peñarol y pasado se insertó, siempre hacia arriba, en los cuadros dirigenciales mas altos de General Motors en Uruguay, Paraguay y también Argentina.

 

Hoy y desde hace pocas semanas la vida laboral cambió para Pablo Ramos, Gerente Operativo de Santa Rosa, representante en el Uruguay de las marcas Renault y Nissan. Hablamos de un profesional que ya desde niño marcó su vocación directa por los autos.

 

“Lo que me cuenta mi Mamá es que los primeros autitos que me regalaba mi hermana fue lo que inició mi pasión. Dibujaba autos, hacía maquetas, aparte mi papá era taxista y me enseñó a manejar desde chico, lo que me fue marcando el camino.

 

¿Y como fue ese paso de Ingeniero a Gerente Comercial en General Motors?

 

“Se dio en un período de cuatro años. Los primeros tres años fueron muy técnicos, después pasé a Post Venta y de servicios y repuestos. Del 96 al 2011 y con algo que marcó a fuego que fue atender garantías, casos algunos complicados y hasta ahí yo no había tenido contacto con el cliente, y en este caso era con alguno que había tenido una dificultad, que sufrió un desperfecto técnico, que está disgustado y eso me ayudó a entender las expectativas de un cliente y valorarle dándole la justa importancia a fidelizarlo, en lo posible para toda la vida. Allí noté que me sentía cómodo con los clientes, que los entendía. Creo que mi Jefe vió antes que yo eso, y me dio la oportunidad de tomar la parte comercial”.

 

Ya como Gerente General de GM tuvo muchos años de marcado liderazgo en ventas en Uruguay…

 

“Sí, creo que lo importante fue haber detectado una reactivación del país antes que la competencia, a fines de 2002,. El 2003 todavía fue terrible y recién se empieza a reactivar el último semestre. Bueno, reposicionamos algunas líneas de producto y apostamos a construir marca. Esa base sólida fue la que luego nos ayudó, por ejemplo, a vender 13.000 vehículos en el 2010”

 

Gerente Operativo no es una designación habitual en las representaciones de marcas en Uruguay. ¿Cómo llega a esto, o primero como se involucra con este grupo argentino que adquiere Santa Rosa?

 

“Con Omar (por Daneri, CEO de Santa Rosa) quien es el que me seduce para venir, habíamos empezado a charlar pero de la oportunidad de instalar un negocio parecido al que tenían en Argentina, Car One, con foco en nuevos y usados de varias marcas. Ellos no tenían la intención de comprar ninguna representación acá, y de hecho cuando me contactan a mi ya habían comprado esa propiedad de unas tres hectáreas en Camino de los Horneros. Se combinaron algunos aspectos, por ejemplo que Nissan se quería instalar por si misma en Argentina comprándole la operación a Manuel Antelo, éste ya estaba viviendo acá y esa inquietud que tienen los grandes empresarios y visionarios potenció la compra de Santa Rosa. A mi, lo de Car One en principio no me interesó mucho, pero con el tiempo fui viéndole cosas importantes, la relación se fue dando, también se combinó con aspectos de mi vida personal, pues luego se sumó del proyecto Santa Rosa”.

 

 

¿Cómo veía a Renault y Nissan antes de llegar a ellas?

 

Como competidor siempre ves a las otras marcas con ojos críticos, pero sí veía marcas con trayectoria. El trabajo con Santa Rosa con Renault y con Nissan siempre lo ví como algo positivo. Era un competidor de los duros, gente con experiencia, cuidaban a sus clientes, eran marcas buenas, de renombre. Nadie puede desconocer lo que significó la familia Soler para la manufactura y comercialización del sector automotriz. Crecieron mucho con Nissan, la manejaron muy exitosamente y eso apalancó el negocio que tenían con Renault.

 

Nissan era una cosa antes y otra en los años recientes….

Si, creo que hubo un antes y un después con el Tiida, hizo como click a la marca, le dio volumen a la marca. Hasta ahí eran sinónimo de pick ups y algunas SUV.

 

¿Es posible pensar en un nuevo Tiida para nuestro mercado?

Yo, en principio no descarto nada. En China hicieron un Tiida con un restyling, que vendría a ser el Pulsar europeo y lo presentaron en el Salón del Shangai.

 

Hablando de China, proyectan tener en el futuro la representación de alguna marca asiática?

 

Yo, hoy no lo veo, sinceramente. Con las perspectivas que tenemos con Renault y Nissan, te diría que no.

 

Y respecto a JMC?

 

Bueno, es un complemento de camiones livianos que no teníamos con las dos marcas. Es un sector que hoy está muy deprimido pero en algún momento se va a tener que reactivar. Lo veo con buenos ojos y algo que no está contaminando el resto de nuestra operación.

 

¿Y lo de Car One en Uruguay sigue en pie?

 

Eso sigue en pie, es un proyecto a tres años. Serían concesionarios de seis marcas distintas, no todas del grupo, y una playa de usados genérica. Va a haber proveedores de todo lo que tenga que ver con el automóvil: neumáticos, baterías, etc. Etc. Es un modelo de negocio americano (Car Max) que en Argentina arrancó con usados pero luego las marcas se acercaron y hoy tienen seis, mas los usados, en un predio en Tortugitas.

 

Como piensa llevar a dos marcas que tienen modelos en los mismos segmentos?

 

Las dos marcas compiten. Y no tienen que tener contaminación una con la otra. De mi escritorio para afuera tienen que tener una sana competencia. Nuestra competencia mas fuerte es de Santa Rosa para afuera pues hay una situación de mercado compleja, hay una guerra de precios importante por ajustes de inventario. Primero estaba competitivo China, ahora Mercosur y en ese cambio de jugadores se genera una dinámica de baja de precios que empezó con el reposicionamiento de Suzuki, otros dejaron de vender y ahí empezó una espiral negativa. Lo mas complejo del negocio hoy no es la cantidad de ventas, pues hay un buen volumen, el problema es la rentabilidad y por eso tenemos que ser muy fríos. Internamente, tenemos un equipo que trabaja para Renault y otro que trabaja con Nissan. Incluso hoy tenemos concesionarios que tienen las dos marcas y estamos tratando de que tengan áreas separadas y no contaminadas pues no es bueno compartir al cliente. Las dos marcas tienen personalidades muy distintas para los ojos del cliente.

 

Como ve esa diferenciación?

 

Nissan tiene una tradición en pick ups, tiene un público masculino mas definido. Muy asociada a la calidad japonesa, y por eso estamos teniendo la presencia en las camisetas de los dos equipos grandes. Renault es francesa, adaptada a hombres y mujeres, con una gran historia en el diseño…

 

¿Hay previsto algún lanzamiento para Nissan antes de fin de año?

 

No tengo mucho para ocultar, pues “Kicks” va a ser el lanzamiento, con ventas programadas para 2017 pero trataremos de presentarla antes de fin de año o por lo menos una avant premiere. Por el lado de Renault, queremos mantener lo fuerte del valor agregado que da Mercosur pero trabajar y desarrollar el producto europeo y arrimar en el tiempo lanzamientos de allá, acá. Ya se hizo con el Captur, por ejemplo. No queremos desfasajes en años con un lanzamiento europeo, sino que sean meses. Así que Megane 4 está en carpeta, no ahora, pero es muy atractivo.

 

¿Cuan saludable es el negocio del automóvil hoy por hoy?

 

Si pudiéramos entrar en un escenario de márgenes aceptables te diría que sí, el tema es que tan rápido los importadores van a poder acomodar el inventario. El Concesionario tiene la dificultad de trabajar con el usado, haber sincerado el valor del usado cuando bajó el nuevo. Ellos trabajan con márgenes positivos en el cero km, el problema está en el inventario de los usados. Imaginá un concesionario con 50 usados, el problema es que tan rápido aceptó la pérdida que tenía. Ahí, varios concesionarios sufrieron –estoy hablando del mercado en general-. El problema del importador pasaba por el inventario que tenía de cero km porque la competencia le bajó, porque el otro se apretó de caja y antes de quebrar bajó el producto y esa espiral negativa deterioró el margen de los importadores. Ahora el secreto está en los valores de reposición.

 

¿Está bien con tu red de concesionarios en las dos marcas? de la marca es en la red de idad de reconversion s marcas_ Hay que hacer cosas_

eran hablar. Brasil devalua y afecta la econom

 

No, hay que trabajar. Donde está la mayor oportunidad de reconversión de la marca es en la red de distribución. Estamos trabajando a varias puntas con ambas marcas a nivel de marketing y ya se vieron las primeras movidas y acciones.

 

¿Como surge lo de Peñarol y Nacional?

 

En mi pasado laboral yo ya había tenido varias incursiones con Nacional y Peñarol, para Libertadores o mismo para el local. Es indudable el beneficio de llegar a exhibir tu marca a costos muy competitivos. Hoy con Nacional y Peñarol con los costos que tienen, generamos una ventana que supimos tomar. Estando el Ec. Ache en nuestro equipo de trabajo se facilitó la comunicación. Era algo que se había intentado y venía en carpeta y tuvo buena recepción internamente.

 

La idea de compra de este predio dónde están las nuevas instalaciones de Nissan, (Julio Herrera y Obes y Galicia) de quien viene?

 

Ya estaba decidida por los anteriores dueños, por exigencia de Nissan.. Este local fue un poco para cambiar esa visión que tenia Nissan de las instalaciones del representante local. La verdad es que quedó bárbaro.

 

¿Nordex ocupa algún lugar para Uds?

 

Sí, el grupo compró un 20%. Hay un par de proyectos en puerta pero de ninguna de nuestras marcas. Veremos, hace poco se habló algo de reactivar el armado y se está trabajando, incluso fue publico hace poco que se habló un poco de volver a armar el Kia Bongo y demás y hay otros proyectos que se están analizando.

 

¿Porqué el rugby en el caso de Renault?

 

Alli hay que entender como es la marca, que quiere decir la marca internacionalmente o sea lo primero que hice fue tratar de hacer una inversión en el mundo Renault y ya estaban con Los Pumas, por lo que fue seguir identificados regionalmente. Renault es auspiciante de la selección francesa, además.

 

 

Toman el rugby en sintonía ya con Direct Tv, o sea que ya hay una buena difusión garantizada…..

 

El acuerdo es con Los Teros y también muy fuerte con Direct TV para apalancar ese esfuerzo porque si hacés solo la sponsorizacion y no tenés como comunicarlo no tiene sentido. El rugby es un deporte en franco crecimiento y aunque no tengo estudios para corroborarlo, me dicen que es el segundo a nivel global. Cuando lo estudiamos a nivel local, que es lo que mas me interesa, veo que tiene un potencial de crecimiento enorme y veo cada vez mas gente en las canchas. Ahora con la televisación seguro va a dar un paso mucho mas importante, entonces es una apuesta linda y le hace bien a Renault. Localmente lo francés en Uruguay siempre fue sinónimo de estilo, de refinamiento, pero Renault tiene en su proyecto a mediano plazo las pick ups, que son fuerza, trabajo duro…se vendrá la Alaskan y ya estamos con la Oroch, con buen éxito, ahí nos ayudó lo bien que entró la Duster.

 

Las Alaskan cuando llegará?

 

Y …va a ser en el 2016.

 

 

Lo de los camiones JMC para mi fue una novedad y los de las motos mas…como viene todo ese paquete?

 

El tema de Piaggio viene muy atado de la mano de Argentina. El grupo tomó la representación de las cuatro marcas Vespa, Piaggio, Aprilia y Moto Uzi para Argentina y –Uruguay. Los tiempos en Argentina para la homologación de un producto llevan casi un año y recién ahí se puede comercializar. Uruguay por suerte no tiene ese tipo de desventajas por eso hoy ves como que hay una entrada a una actividad del grupo en motos en Uruguay. La verdad que esta muy vinculado con la estrategia que hay en Argentina.. Y para nosotros es un complemento mas a la línea de productos que tenemos. Yo creo que si tuviéramos que subsistir basados en el negocio de las motos no lo haría, no vale la pena, ahora para nosotros metido dentro del costo estructural de Santa Rosa es un complemento que no hace daño. Estamos generando una estructura pequeña para que atienda el negocio de las motos y son marcas importantes., de prestigio. No vamos a tener la misma estrategia de comercialización que Motociclo o Deceleste.

 

¿Como ve la economía uruguaya?

 

La verdad es que hoy bromeaba con unos amigos economistas, diciéndoles que ser meteorólogo o astrólogo y economista es mas o menos lo mismo, porque se cambia el discurso con una facilidad increíble, pero es cierto que nadie podía predecir estos cambios de comportamiento de la economía, del dólar, y acá notás que la confianza del consumidor uruguayo esta atada al tipo de cambio. Hay dos variables fuertes, una es el producto bruto interno y otra es el tipo de cambio y el uruguayo cuando el tipo de cambio está estable o tiende a la baja, cambia su humor para bien, y lo estamos viendo estas semanas con mayores ventas. Hay una reactivación, hay un aumento de tráfico de clientes hay otro optimismo generalizado, hay un cambio de humor, capaz que la primavera va a colaborar pero te puedo decir que hoy el cambio de humor esta ligadísimo al tipo de cambio, No es una buena noticia para los exportadores, pero los puestos de trabajo los da la actividad comercial. Es bueno para el país exportar y generar divisas pero esto beneficia a poca gente. Ojo, lo necesitamos, es decir Uruguay tiene que exportar todo lo que pueda. En un clima de equilibrio entre ambas cosas, creceremos.